La crisis económica que venimos sufriendo durante años y que llevamos camino de que dure por lo menos una década, ha afectado en mayor o menor medida a todas las empresas de transporte de nuestro país. Durante los últimos años la morosidad en el sector se ha disparado a cifras muy preocupantes, el 74% de los pagos que se realizan a las empresas transportistas por parte de sus clientes incumplen la legislación vigente en materia de morosidad, en otros muchos casos el importe de la factura nunca llega a cobrarse.

A menudo, nos encontramos que muchas empresas de transporte cuando acuden a nosotros a que les reclamemos un impago se quejan de que cada vez tienen más clientes morosos, nosotros siempre les decimos lo mismo, tiene que replantearse la estrategia comercial de su empresa evitando trabajar con cualquier cliente con tal de generar más ventas, es más aconsejable vender menos pero a clientes fuertes y solventes para así obtener una garantía de cobro elevada.

Es la dirección de la empresa la que debe poner hábitos de actuación al departamento comercial para que en buena medida se evite trabajar con empresa de dudosa honorabilidad. Por norma general los comerciales suelen ser egoístas, lo único que les importa es vender más ya que la gran mayoría van a comisión, su único objetivo es vender todo lo que pueden a lo largo de su jornada laboral y poco les importa si pasado los dos o tres meses después esa venta la empresa para la que trabaja va a conseguir cobrar la deuda o no.

Para modificar esos malos hábitos de trabajo del departamento comercial, el empresario debe tomar ciertas medidas de precaución que deberá comunicar a sus empleados y que pasamos a detallar a continuación:

1. Pedir un informe de riesgo siempre que se trabaje con una empresa que no conozca

Es esencial conocer información actualizada sobre la solvencia, liquidez, capital social, posibles insolvencias anteriores registradas y crédito actual del cliente. Una buena información de nuestros clientes le evitará a su empresa muchos morosos en el futuro. Avitua a sus trabajadores del departamento comercial que pidan siempre un informe antes de trabajar con una nueva empresa le evitará muchos disgustos en el futuro.

2. Cuidado con las empresas de reciente creación.

Las estadísticas revelan que la mitad de las empresas creadas desaparece en los primeros cuatro años de vida. Estas empresas nunca se les suele conceder créditos superiores a los 3.000 euros, si ese es el crédito que aparece en el informe nunca supere esa cantidad de ventas, es mejor diversificar el riesgo con otras empresas y siempre podrá volver a trabajar con ellas conforme vayan saldando las deudas anteriores.

3. Comprueba la coherencia entre dimensión de tu cliente y el riesgo asumido.

Este punto es similar al anterior pero se extiende a todas las empresas, tanto a las de reciente creación como a las empresas con un largo bagaje en el sector. Las precauciones nunca están de más incluso en los clientes que lleven una gran trayectoria en el sector y puedan parecer de sobra consolidada y con una capital fuerte para atender a todos sus proveedores. Aún así se deben tomar ciertas precauciones, por ejemplo, imagínese que vende 60.000 euros a crédito a una empresa con un capital social de 30.000 euros, asume un riesgo considerable ya que existe una desproporción entre el importe de la transacción comercial y los fondos propios del cliente. Nuestro consejo es que nunca sobrepase el crédito concedido en el informe sea cual sea la empresa y la confianza que a usted en un principio le proporcione.

4. Crear un departamento de reclamación de sus facturas.

Finalmente es importante que toda empresa de transporte tenga un departamento, ya sea el de contabilidad o contratado uno externo, que se dedique a reclamar todas las facturas vencidas. Este departamento debe estar en continua comunicación con el comercial para prohibirles seguir trabajando con los clientes que no han saldado sus deudas o hasta que hayan bajado el crédito concedido antes de realizar nuevos portes que sigan aumentando la deuda.